SaaS-palvelut ja tekoäly – onko näiden yhtiöiden tuho jo kiveen hakattu?

Kuluvan vuoden alussa osakemarkkinoilla tapahtui jotain harvinaista. Ohjelmistosektori, joka oli pitkään ollut sijoittajien suosikki, koki rajun uudelleenhinnoittelun. Yksin helmikuun aikana noin 2000 miljardia dollaria markkina-arvoa haihtui ilmaan ja eteenpäin katsova P/E-kerroin tippui ensimmäistä kertaa historiassa S&P 500:n keskiarvon alle.

Oli yksi pääselitys: tekoäly tappaa SaaS-palvelut. Käyttäjämäärään perustuva laskutusmalli rapautuu, kun AI-agentit korvaavat käyttäjiä.

Mitä enemmän osakekurssit putosivat sitä enemmän sijoittajat alkoivat kysymään onko kyseessä rakenteellinen kuolema vai liioiteltu pelko.

Tutkimme mitä todisteita tarinan eri puolille on. Emme usko, että tälläkään kertaa vastaus on niin yksiselitteinen kuin markkinoiden reaktiot antavat ymmärtää.

Karhujen argumentit ovat aitoja – ja ne on syytä ottaa vakavasti

Ei tässä tyhjästä nyhjätä. iShares Expanded Tech-Software ETF (IGV) oli alkuvuoden aikana yli 20 prosenttia miinuksella ja noin 30 prosenttia syyskuun 2025 huipuistaan – jyrkempi lasku kuin finanssikriisin aikana. Yksittäisten yhtiöiden tilanne on ollut vielä rajumpi: HubSpot, Atlassian ja Figma ovat kaikki romahtaneet 70–80 prosenttia 52 viikon huipuistaan. Monet tunnetut softayhtiöt ovat 20-30 prosenttia miinuksella vudoen alusta.

Romahdusta kiihdytti kaksi tekijää. Anthropicin Claude Cowork -työkalun julkistus herätti pelkoa siitä, että autonomiset AI-agentit alkavat korvata lisensoituja työkaluja, ja sijoittaja Michael Burryn (sittemmin poistettu) kirjoitus SaaS-mallin rakenteellisesta haavoittuvuudesta levisi viraalisti.

Argumentti oli yksinkertainen: jos yksi AI-agentti tekee kymmenen ihmisen työn, yritys ei tarvitse kymmentä lisenssiä. Käyttäjäkohtainen malli, joka on ollut koko SaaS-talouden selkäranka jo kahden vuosikymmenen ajan, perustuu oletukseen, että käyttäjien määrä kasvaa asiakkaan toiminnan mukana. Jos tekoäly katkaisee tämän yhteyden, horjuu koko liiketoimintamalli.

Goldman Sachsin strategi Ben Snider on varoittanut, että historialliset esimerkit ovat synkkiä: sanomalehtien osakkeet laskivat keskimäärin 95 prosenttia vuosina 2002–2009 internetin syötyä niiden ansaintamallin, ja tupakka-alan rapautuminen seurasi vastaavaa kaarta. Sniderin näkemys on, että ohjelmistosektorin osakkeiden korjausliike voi olla todennäköisemmin “end of the beginning” eikä “beginning of the end”. Snider tarkoitti, että kyseessä ei liene suuren romahduksen alku, vaan nähtiin nopea uudelleenhinnoittelu, jonka seuraava vaihe on yhtiökohtainen eriytyminen menestyjiin ja häviäjiin.

Bainin tuoreen raportin mukaan paine ei ole pelkkää sentimenttiä. Net Revenue Retention -luvut (lue: miten liikevaihto kehittyisi, jos emme saisi enää yhtään uutta asiakasta) ovat heikentyneet, kun käyttäjäpohjan laajentaminen ei enää veturoi kasvua. Samaan aikaan tekoälytyökalut vievät asiakasbudjettien huomion uusista softahankinnoista. IDC (International Data Corp) ennustaa, että 70 prosenttia ohjelmistotoimittajista siirtyy pois puhtaasta käyttäjäpohjaisesta mallista vuoteen 2028 mennessä.

Mutta… on syitä uskoa, että markkina hinnoittelee jo liiankin huonoa skenaariota

Toinen puoli tarinaa on yhtä konkreettinen – ja huomattavasti vähemmän puhuttu.

NVIDIAn toimitusjohtaja Jensen Huang on sanonut, että “käsitys siitä, että ohjelmistoala on rappiossa ja tekoäly korvaa sen, on maailman epäloogisin ajatus, ja aika tulee sen osoittamaan“. Vastaavia kommentteja ovat esittäneet useat alan johtajat. Arm Holdingsin toimitusjohtaja Rene Haas kuvaili pelkoja “mikrohysteriaksi“, ja Seligman Investmentsin Paul Wickin mukaan ei ole näkyvissä mitään merkkiä siitä, että yritysasiakkaat hylkäisivät SaaS-toimittajia itse kehitettyjen AI-ratkaisujen vuoksi.

Myös investointipankit ovat asettuneet kriittisesti markkinasentimentin taakse. JP Morganin strategit ovat todenneet, että markkina hinnoittelee parhaillaan “AI-disruption pahimpia skenaarioita, joiden toteutuminen on epätodennäköistä“, ja Morgan Stanleyn ohjelmistotutkimuksen vetäjä Katy Huberty kuvaa rajuja osakemyyntejä “sentimenttivetoiseksi dislokaatioksi” (vapaa suomennos: myytiin ensin ja alettiin miettimään vasta sen jälkeen), joka ei ole liiketoiminnan perustein perusteltavissa.

Konkreettisimmat todisteet härkien puolella tulee kuitenkin SaaS-yhtiöiltä itseltään.

Salesforce raportoi helmikuussa, että sen Agentforce AI-tuotteen ARR (vuotuinen toistuva liikevaihto) oli noussut 800 miljoonaan dollariin (+169 % vuoden takaisesta) ja yhtiö on clousannut jo 29 000 Agentforce-kauppaa. Yhdistetty Agentforce, Data 360 ja Informatica Cloud ARR ylitti 2,9 miljardia dollaria, kasvua yli 200 prosenttia – ja yli 60 prosenttia Q4-diileistä tuli olemassa olevien asiakkaiden laajennuksista.

ServiceNow on puolestaan ilmoittanut, että sen Now Assist -agenttituote ohitti 600 miljoonan dollarin vuosittaisen sopimusarvon. Lisäksi yhtiö on toistuvasti teroittanut markkinoille, että sen asiakkaat eivät halua ostaa AI-työkalua erikseen, vaan haluavat AI:n parantavan olemassa olevia työkaluja. Tämä johtuu siitä, että toimiakseen tehokkaimmin AI tarvitsee kontekstin. Konteksia ei käytännössä ole muualla, kuin SaaS-yhtiön (kuten ServiceNow ja em. Salesforce) järjestelmissä, joita asiakas on vuosia käyttänyt. Konkreettisesti se tarkoittaa valtava määrä dataa päätöksista ja siitä miksi kyseisiä päätöksiä on tehty. Toki kuka tahansa voi kehittää omatkin AI-agenttinsa, mutta niille saman kontekstin luominen olisi valtava ja kallis prosessi.

Bainin oma tutkimus tukee samaa kuvaa: asiakkaat sanovat suosiavansa AI-pohjaisten ratkaisujen ostamista nykyisiltä toimittajiltaan – he luottavat niihin, tietävät niiden olevan turvallisia ja uskovat niiden olevan markkinoilla pitkään.

Klarnan tekemät ratkaisut ovat hyvinkin opettavaisia. Yhtiö irtisanoi yhteistyönsä sekä Salesforcen että Workdayn kanssa ja korvasi noin 700 asiakaspalvelutyöntekijää OpenAI-pohjaisella AI-agentilla. Kuluvan vuoden alussa toimitusjohtaja Sebastian Siemiatkowski kuitenkin perääntyi avoimesti: “Brändin näkökulmasta ja yhtiön tuottaman asiakaskokemuksen näkökulmasta on ratkaisevan tärkeää, että asiakkaalle on selvää, että ihminen on aina käytettävissä jos hän niin haluaa”. Klarna alkoi rekrytoida ihmisiä takaisin todettuaan, että AI tuotti huonolaatuisia tuloksia nyanssia, empatiaa ja monimutkaisia ongelmia vaativissa tilanteissa.

Tarinan opetus ei ole se, ettei AI tuo tehokkuutta – se selvästi tuo. Opetus on siinä, että olemassa olevan ja hyvin toimivan korvaaminen on vaikeampaa tosielämässä kuin suunnittelupöydällä. Toinen opetus on se, että sisäinen tehokkuus ja kustannussäästöt eivät ole ainoat tärkeät asiat liiketoiminnassa. Asiakkaat maksavat myös turvallisuudesta, jatkuvuudesta ja luotettavan yhteistyökumppanin läsnäolosta. Tällaisia asioita on itse kehitetyn AI-agentin vaikea korvata.

Kysymys ei ole “SaaS-palvelut: kyllä vai ei”, vaan “minkälainen SaaS”

Vakavasti otettava analyysi ei kysy, kuolevatko ohjelmistoyhtiöt. Se kysyy, mitkä yhtiöt selviävät vahvistuneina ja mitkä eivät.

Kilpailuedun luonne. Yhtiöt, joiden kilpailuetu perustuu syvään dataan, kriittisten työnkulkujen integraatioon ja korkeisiin vaihtokustannuksiin, ovat aidosti kestävämpiä kuin ns. point-ratkaisut, jotka suorittavat jonkin yhden rajatun tehtävän. Yritys ei vaihda ERP- tai CRM-järjestelmäänsä siksi, että joku kykenisi kirjoittamaan korvaavan käyttöliittymän viikossa. Datan, integraatioiden ja prosessien siirto on sekä riskialtis että kallis hanke. Tämä antaa Systems-of-record -tyyppisille toimittajille (esim. Salesforce, ServiceNow, Workday, Microsoft) selvästi enemmän aikaa ja mahdollisuuksia rakentaa AI-kerros olemassa olevan päälle.

Hinnoittelumallin sopeutuminen. Salesforce ja ServiceNow ovat jo aloittaneet siirtymän pois puhtaasta käyttäjämallista varhaisemmin kuin moni kilpailija, ja niiden asema on tästä syystä parempi kuin vanhaa malliaan puolustavien. Tulospohjaisen hinnoittelun parhaat esimerkit ovat lupaavia: Intercomin Fin AI-agentti veloittaa 0,99 dollaria per ratkaistu asiakaspalvelukysely ja se kasvoi yli kahdeksannumeroiseen ARR-tasoon 400 prosentin vuosivauhdilla. Se ei ole SaaS-tuho, vaan SaaS-mallin uudelleenmuotoutuminen.

Liiketoiminnan kriittisyys. Pakolliset, säännellyt ja monimutkaiset järjestelmät ovat suojatumpia kuin helppoja työnkulkuja automatisoivat työkalut. Tämä asettaa erilaiset paineet eri tyyppisille SaaS-yhtiöille: yksinkertainen projektinhallintatyökalu on alttiimpi AI-korvaamiselle kuin terveydenhuollon laskutuksen vertikaali-SaaS, jonka on osattava toimia viranomaisvaatimusten kanssa.

Vision näkemys: konsensus on liian yksiulotteinen

Emme usko siihen, että SaaS-sektori on kollektiivinen häviäjä. Emme myöskään usko siihen, että kaikki olemassa olevat toimijat selviävät vahvistuneina.

Näkemyksemme on, että tekoäly on aito muutosvoima, jonka pääasiallinen vaikutus on eron suurentaminen laatuyhtiöiden ja keskinkertaisten toimijoiden välillä. Yhtiöt, joilla on aito kilpailuetu (data, integraatio, vaihtokustannus, mittakaava), eivät häviä asiakkaitaan. Niiden riskinä on lähinnä se, että käyttäjäpohjaiset tulot rapautuvat hitaammin kuin AI-tulot kasvavat. Yhtiöt, joilla kilpailuetu on aina ollut ohut, ovat aidosti hankaluuksissa – eivät siksi että AI tappaa heidät yön yli, vaan siksi että niillä on liian vähän aikaa ja resursseja sopeutua.

Pidämme silmällä erityisesti seuraavia asioita: kuinka nopeasti yhtiöiden AI-tuotteet skaalautuvat sopimusvaiheesta käytännön käyttöön, miten Net Revenue Retention käyttäytyy seuraavien kvartaalien aikana, ja kuinka onnistuneesti toimittajat siirtyvät hybridi-, kulutus- tai tulospohjaisiin malleihin tappamatta omaa liiketoimintaansa. Nämä signaalit kertovat enemmän kuin pörssikurssin liikkeet.

Howard Marks on kirjoittanut paljon siitä, miten markkinat oskilloivat liiallisen optimismin ja liiallisen pessimismin välillä – harvoin pysähtyen siihen rationaaliseen keskipisteeseen, missä todellisuus yleensä on. SaaS-keskustelu on klassinen esimerkki: konsensus on heittänyt koko sektoria ulos, mutta yksittäisten yhtiöiden välillä erot ovat valtavia. Hyvän sijoittajan tehtävä on erottaa nämä toisistaan – ei tyytyä juoksemaan sentimentin perässä.

Usein kysyttyjä kysymyksiä